Ещё недавно проблема выбора информационных систем была головной болью большинства компаний. Теперь ситуация изменилась. Многообразие информационных систем позволяет выйти на новый уровень решения коммерческих задач.
Информация существует в мире реальном и в мире виртуальном. Для нас важно понимать отличие. В реальном мире информация всегда привязана к действительности. Она ограничена пространством и временем. В виртуальном мире всё иначе: нет времени и пространства. Вот оно, заветное «всё и сразу»! Только гарантии привязки к действительности нет, и польза может оказаться призрачной. Относительно крепкую привязку к действительности дают информационные системы, в которых собирается профессионально обработанная информация.
Пользователь может не ограничиваться рамками одной системы и не принимать её недостатки вместе с преимуществами. Удачно сочетать полезные свойства различных информационных систем можно с помощью «Гибридной информационной технологии». Ключевым элементом этой технологии является способность человека к образному восприятию и анализу информации. Как вы понимаете, это не техническая новинка, а качественный скачок производительности труда. Наступает золотой век пользователя!
Уже сейчас мы наблюдаем сочетание ИС на ответственных участках бизнес-фронта, у юриста и бухгалтера:
— СПС (справочная правовая система) + Учёт договоров у юриста.
— СПС + Расчётная система в бухгалтерии.
Ответственность перед законом заставляет этих специалистов искать решения путём анализа внешней и внутренней информации. Для этого приходится комбинировать разные информационные системы.
В числе новых тенденций сочетание СИС (справочная информационная система) + База клиентов. Можем ли мы позволить менеджеру заниматься анализом каждого клиента? Теперь можем и должны. Даже приемщица заказов в офисе должна понимать, кто перед ней обыватель или финансовый директор компании. Критерии выбора у этих заказчиков разные. А чтобы определиться — достаточно пробить фамилию в СИС.
ГИТ предполагает всесторонний анализ с использованием полного набора источников. Цель определяет средства. А цели пользователей на разных уровнях формулируются по-разному:
— директор — глобальный уровень — всесторонний анализ обстоятельств компании,
— юрист и бухгалтер — системный уровень — всесторонний анализ условий компании,
— менеджеры — коммуникативный уровень — всесторонний анализ клиентов.
Но если юрист и бухгалтер уже имеют привычку ответственной работы с информацией, то менеджеров придётся обучать и ставить задачу. На всесторонний анализ клиента должен поступить приказ директора — это главное условие внедрения ГИТ. Наградой за это будет 100%-ная отработка рынка и 100%-ная конкурентоспособность компании.
От глубины анализа и характера продаваемого продукта или услуги будет зависеть сложность процесса гибридной технологии. Даже одна единственная система, при наличии внутренней оперативной информации, может дать ясную картину. Я приведу пример работы в справочной информационной системе СИС ПУЛЬС — внешнем источнике сведений о клиентах.
В компанию-поставщика услуг обратился постоянный клиент. Он позвонил своему «персональному» менеджеру и высказал своё недовольство ценой, которую он платит за пакет услуг. Из базы клиентов видно, что он задержал оплату за последние два месяца.
Что обычно в такой ситуации делал менеджер? Чтобы не потерять клиента, менеджер предлагал ему перейти на меньший комплект за меньшую плату. Пытался сделать скидку, в пределах своей компетенции. В результате, через месяц менеджер чаще всего узнавал, что его клиент ушёл к конкурентам.
Используя гибридную информационную технологию, из карточки СИС ПУЛЬС видно, что клиент ювелир, ИП, 5 лет на рынке, изготавливает ювелирные изделия, торгует ими. Копируем из карточки ФИО и повторяем поиск в базе, подставляя в справочник ФИО. Сначала делаем выборку по полю «Название организации», затем по полю «ФИО руководителя». Объединённый результат поиска показал, что у клиента появились розничные торговые точки (магазины). У него изменились потребности в услугах. Прежний комплект его не устраивает. Ему нужно срочно менять комплект на больший.
Простой поиск по названию даёт базовые сведения о клиенте. Многомерный поиск даёт объёмную картину и является обязательным этапом технологического процесса. Как правило, этого достаточно для формирования образа клиента. Целью анализа для менеджера является выяснение обстоятельства клиента, которые дают ключ к решению вопроса. Полноценный анализ делает решение очевидным, а успех — гарантированным.
Иногда приходится заглядывать в другие источники. Сочетание СИС + СПС делает возможным анализ инвестиционного климата отрасли, выводит на понимание условий бизнеса в разных отраслях и разных регионах. В таких случаях используются дополнительные этапы гибридной технологии:
— Сравнение образов клиентов.
— Создание нового поискового запроса.
— Анализ результата и генерация идей.
— Анализ изменения сведений во времени.
— Построение модели будущего результата.
— Анализ условий воплощения будущего результата.
Все эти этапы мы постараемся открыть нашим читателям. Они будут опубликованы на сайте СИС-ПУЛЬС.РФ и на портале www.pulsezerkalo.ru
Применение ГИТ оценивается не только приростом прибыли. Качественный скачок производительности труда открывает новые возможности. Например, использовать метод ускоренного роста. Но это тема другой статьи.
Трапезников
Александр Валентинович
Генеральный директор ООО «МОДИС»
